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Preisverhandlung - Fachinformationsdienst Der Einkaufsmanager

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Die erfolgreiche Preisverhandlung - Kompetenz zeigen

Können Sie spontan 3 wesentliche Punkte nennen, die Sie in einer Preisverhandlung heute besser machen als vor 6 Monaten? Wenn ja: Gratulation.

Ein Nein ist ein starker Hinweis darauf, dass Sie Ihre Fähigkeiten beim Verhandeln von Preisen noch weiter verbessern können.

Wenn Sie sich Profis auf verschiedenen Gebieten anschauen - etwa beim Schachspielen oder Pokern -, dann sind für alle Spitzenkönner 2 Merkmale typisch:

  • Sie wissen, dass ihr Können stetig gesteigert werden kann.
  • Sie sind bereit, hart und systematisch daran zu arbeiten.
Von einer dauerhaft steigenden Kompetenz im Führen einer Preisverhandlung profitieren Sie 2-fach:
  • Sie erzielen noch bessere Ergebnisse. Diese verbessern Ihr Image und erhöhen Ihre Chancen für Prämien, Gehaltserhöhungen und Beförderungen.
  • Ihre Arbeit wird Ihnen noch mehr Spaß bringen. Sie wachsen bei dem, was im Mittelpunkt Ihres Berufes steht - beim Verhandeln von Preisen und Konditionen.

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Preisverhandlungen: 3 Maßnahmen für das kompetente Verhandeln von Preisen

1. Analysieren Sie Ihre aktuellen Fähigkeiten in Sachen Preisverhandlung. Es ist wie beim Arzt: erst die Diagnose, dann die Therapie. Denken Sie intensiv darüber nach, welches Ihre Stärken und was Ihre Schwachpunkte sind. Welches waren aus Ihrer Sicht die Hauptgründe für einen besonders guten Verhandlungserfolg, aber auch für Niederlagen? Formulieren Sie die Antworten schriftlich.


Jeder von uns hat einen "blinden Fleck" und kann sich selbst nicht objektiv beurteilen. Lassen Sie sich hierbei von Personen helfen, die Sie seit Langem kennen. Auch ein gutes Verhandlungsseminar bringt Ihnen wertvolle Einsichten. Bitten Sie Kollegen, an einer Preisverhandlung, die Sie führen, teilzunehmen, damit sie Ihnen hinterher ein Feedback geben können.

2. Überlegen Sie sich sinnvolle Maßnahmen. Zum Erfolg gehören viele Faktoren, zum Misserfolg reicht ein einziger. Deshalb ist es sinnvoll, nicht nur Ihre Stärken weiter auszubauen, sondern auch gravierende Schwachstellen zu beseitigen. Hierzu einige Anregungen:

  • Erweitern Sie Ihr Wissen zum Führen von Preisverhandlungen. Empfehlenswert sind diese Bücher:
    1. Fisher, R.: Das Harvard-Konzept, Frankfurt/M., 2006,
    2. Verhandeln mit Strategie, St. Gallen, Zürich 1998, 3. Dawson, R.: Secrets of Power Negotiating, Franklin Lakes 2001.

  • Wertvolle Anregungen finden Sie auch in Biografien von Verhandlungsexperten:
    Adenauer, K.: Erinnerungen, Stuttgart 1968;
    Braunberger, S.: Die Nervenprobe (Schauplatz Kuba: Als die Welt am Abgrund stand), Frankfurt/M., 2002;
    Kissinger, H.: Jahre der Erneuerung, München 1999.

    Eine Quelle für Wissen können auch Vorgesetzte oder besonders erfolgreiche Kollegen sein. Was tun diese, um ihre Erfolge in Preisverhandlungen zu erreichen?

  • Besuchen Sie gute Seminare zum Thema Preisverhandlung. Hier können Sie nicht nur Ihr Wissen erweitern, sondern vor allem trainieren. Sie erhalten insbesondere persönliche Hinweise, wie Sie sich im Führen einer Preisverhandlung verbessern können.

  • Betrachten Sie jede Preisverhandlung als Übungsmöglichkeit. In jedem Gespräch können Sie Fähigkeiten üben wie etwa aktives Zuhören, Fragetechniken, überzeugendes Argumentieren.

    Praxis-Tipp: Besonders geeignet sind Gespräche mit den eigenen Kindern, wenn Sie Ihre Ziele ohne Befehle, Drohungen und Strafen erreichen wollen.

  • Werden Sie Mentor für einen jüngeren Kollegen. Es ist eine Erfahrungstatsache: Wer lehrt, lernt selbst. Wenn Sie das tun, werden Sie sich stark verpflichtet fühlen, Ihr Verhandlungswissen zu erweitern und das selbst in der Praxis anzuwenden, was Sie lehren.
3. Erstellen Sie einen Aktionsplan für das Verbessern Ihrer Verhandlungskompetenz. Gute Vorsätze sind wertlos, wenn Sie nicht in einen durchdachten Plan münden:

Was wollen Sie tun, bis wann wollen Sie Ihre Ziele erreichen? Beachten Sie dabei das 80/20-Prinzip (Pareto- Prinzip): Etwa 80 % der Ergebnisse hängen von 20 % Ihrer Verhaltensweisen ab.

Konzentrieren Sie sich deshalb besonders auf die Verhaltensweisen, die maßgeblich die Ergebnisse und das Resultat einer Preisverhandlung beeinflussen. Welche Verhaltensweisen es konkret sind, können Sie nur durch intensives Nachdenken herausfinden.

Praxis-Tipp: Beachten Sie diese Erfolgsfaktoren dabei: Vorbereitung, Wahl der Strategie, Taktik, Diplomatie, Rhetorik und überzeugendes Argumentieren sind das A & O einer kompetenten, erfolgreichen Preisverhandlung.

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