Tipps für Verhandlungen
Tipps für Verhandlungen: Verhandeln Sie hart, aber immer diplomatisch
Der freundliche, höfliche und respektvolle Umgang ist keinesfalls ein Zeichen von Schwäche. Hier unsere Experten-Tipps für Verhandlungen.
Der ehemalige US-Polizist Dominick J. Misiono hat bei mehr als 200 Geiselnahmen die
Verhandlungen geführt. Auch wenn er es mit Mördern und Kinderschändern zu tun hatte,
die drohten, ihre Geisel umzubringen, hat er sie immer mit ausgesuchter Höflichkeit
und Respekt behandelt. Der Erfolg gab ihm Recht. Jede Geisel hat er frei bekommen.
Zu den häufigsten und schädlichsten Fehlern beim Verhandeln gehört die Überzeugung,
bei harten Verhandlungen und sehr strittigen Auseinandersetzungen sei ein unfreundliches
und verunsicherndes Verhalten zweckmäßig. Ein höflicher und respektvoller Umgang mit
dem Verkäufer sei eher ein Zeichen von Schwäche. Spitzenverhandler zeigen jedoch:
Harte Verhandlungstaktiken im Gewand der Diplomatie sind erfolgversprechender.
Es ist durchaus möglich, in einer vertrauensvollen Atmosphäre hart zu verhandeln,
weitere Tipps für Verhandlungen:
Im Kern geht es um 2 Punkte:
- Ein freundliches und entspanntes Verhandlungsklima zu schaffen und aufrechtzuerhalten. Das gilt besonders, wenn die Verhandlung lang, zäh und schwierig ist. In der Praxis konzentrieren sich viele auf die Sachfragen, die Gesprächsatmosphäre wird häufig vernachlässigt oder dem Zufall überlassen.
- Ihre negativen Gefühle, seien sie auch noch so berechtigt, sollten Sie im Griff haben.
- Sie wirken sympathisch und glaubwürdig, dadurch brauchen Sie weniger zu begründen.
- Sie werden mehr nützliche Informationen erhalten.
- In einem entspannten Zustand wird der Verkäufer Ihnen aufmerksamer zuhören und für neue Ideen und Vorschläge aufgeschlossener sein.
- Es ist viel leichter, zu konstruktiven Lösungen zu kommen.
- Sie fördern die langfristige Beziehung.
- Der Verkäufer wird sich in seinem Unternehmen viel eher für Ihre Interessen einsetzen.
Tipps für Verhandlungen - Das positive Verhandlungsklima
So erreichen Sie es:
- Nicht sofort mit der Sache beginnen, sondern mit Themen, die für den Verkäufer besonders interessant sind (seine Familie, sein Hobby, sein Urlaub ...). Tun Sie das auch dann, wenn die Zeit knapp ist. Es ist wissenschaftlich nachgewiesen: Der Smalltalk zu Beginn wirkt sich positiv auf das Ergebnis aus.
- Für jeden Menschen ist sein Name das schönste Wort in seinem gesamten Vokabular. Sprechen Sie deshalb Ihr Gegenüber häufig mit seinem Namen an, nicht nur bei der Begrüßung.
- Zeigen Sie Verständnis und Wertschätzung gegenüber den Gedanken, Argumenten und Gefühlen des Verkäufers. Verständnis und Wertschätzung bedeuten nicht Einverständnis. Sie drücken damit nur aus, dass aus seiner Sicht seine Ausführungen gerechtfertigt sind.
- Loben Sie das Fachwissen, das Engagement und die Zuverlässigkeit des Verkäufers. Begründen Sie das Lob im Detail.
- Sprechen Sie weniger als der Verkäufer, hören Sie aufmerksam zu. Fassen Sie längere Wortbeiträge immer wieder mit eigenen Worten zusammen. So zeigen Sie Ihrem Verhandlungspartner, dass Sie ihn verstehen und er Ihre volle Aufmerksamkeit hat.
- Vermeiden Sie den direkten Widerspruch. Nicht: "Ihren Vorschlag können Sie vergessen." Sondern: "Betrachten wir diesen Vorschlag als Möglichkeit 1, überlegen wir uns doch weitere Lösungen ..." Unterlassen Sie insbesondere die Redefigur: "Ja, aber ..."
- Seien Sie höflich und gastfreundlich. Denken Sie an John F. Kennedys Worte: "Höflichkeit ist kein Zeichen von Schwäche." Respekt zeigt sich gerade in Kleinigkeiten: Sie holen den Verkäufer vom Empfang ab, nehmen während der Verhandlung kein Telefongespräch an, beginnen pünktlich, etc.
- Zeigen Sie Übereinstimmung auf der sprachlichen ebenso wie auf der nonverbalen Ebene. Spricht der Verkäufer leise und langsam, vermindern Sie Ihr Sprechtempo ebenfalls. Sitzt er aufrecht und sehr korrekt in seinem Stuhl, setzen Sie sich in etwa auch so hin.
- Achten Sie vor allem darauf, dass der Verkäufer sein Gesicht wahren kann. Wenn er eine hartnäckig vertretene Position aufgeben soll, nennen Sie ihm hierfür Gründe (veränderte Umstände, neue Entwicklungen, neue Tatsachen, Ausnahmefall ...), sodass er nachgeben kann, ohne sich als Verlierer zu fühlen.
Beachten Sie: Es lohnt sich also, etwas Zeit dafür zu investieren.
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