Die Preisverhandlungsstrategien Ihrer Lieferanten

Bereiten Sie sich gründlichst auf die Preisgespräche vor. Jeder Preiserhöhungsbrief eines Lieferanten bietet Ihnen Ansatzpunkte für Ihre Gegen-Aktion. Je länger ein Brief ist, desto mehr Angriffspunkte liefert er Ihnen.

Beachten Sie: Für jedes Argument pro Preisanhebung gibt es immer auch mindestens ein Argument kontra Preiserhöhung. In der Praxis haben die Verkäufer meist länger und gründlicher nach Argumenten gesucht und sind daher besser vorbereitet.

Die Erfahrungen der Redaktion des Einkaufsmanager zeigen:

Einkäufer bleiben häufig zu lange in der Defensive.
Defensiv, abwartend, reagierend - das ist immer noch die Grundhaltung vieler Einkaufsabteilungen. Dagegen präsentieren sich viele Verkaufsabteilungen derzeit besonders offensiv, fordernd und agierend. Die meisten Kunden dieser Lieferanten lassen deshalb Preiserhöhungen gänzlich unwidersprochen oder akzeptieren sie nur halbherzig abgelehnt. Man fügt sich eben dem scheinbar Unvermeidlichen ...

Beachten Sie: Jeder Preiserhöhungswunsch drängt den Einkauf in die reagierende Rolle. Und schon hat die Falle zugeschnappt: Sie sprechen über die Forderungen Ihres Lieferanten und nicht über die eigenen.

So sind Preiserhöhungsbriefe typischerweise aufgebaut
Fast alle Ankündigungsbriefe weisen die gleiche Struktur auf. Hier die wichtigsten Punkte:

• Die Einleitungs-Floskeln:

"... Als global agierende Anbieter von zeitsensiblen B2B-Transportdienstleistungen sind wir von ... immer für Sie im Einsatz - 24 Stunden am Tag, an 365 Tagen im Jahr. Wir transportieren Ihre Dokumente, Pakete und ..." Andere sind "schuld" an der Preiserhöhung, beim Stahl die Chinesen, und bei der Autobahnmaut ist es der Staat. "Durch diese vom Staat erhobene Abgabe kommen auch auf uns erhebliche Mehrkosten zu." Es werden Horror-Prognosezahlen genannt, damit die eigene Preiserhöhungsforderung kleiner (nicht so schlimm) aussieht.

Beispiel: "Die Wirtschaftswoche" etwa rechnet vor: "Bei einem Transportunternehmen mit 150 Fernlastzügen, 40 Mio. Euro Umsatz und jeweils 100.000 km Autobahn pro Fahrzeug addiert sich die Maut auf rund 1,9 Mio. Euro - mehr als das Doppelte eines durchschnittlichen Unternehmensgewinns." Die XY-Consulting in Berlin sieht gar ein "Wegbrechen von bis zu 30 % des Transportraums" durch mautbedingte Konkurse und prognostiziert, dass durch die Verknappung der Kapazitäten die Frachtpreise um bis zu 25 % steigen. Laut einer internen Studie des BDI rechnet selbst das Bundesverkehrsministerium mit einer Verteuerung der Transportpreise um durchschnittlich 8 bis 10 %."

Na denn! Da wirken 2,5 % Erhöhung für die inländischen Frachtraten und 1,5 % für die internationalen Express-Sendungen doch geradezu moderat.

• Die Unfähigkeits-Erklärung:

"... allein durch Rationalisierungsmaßnahmen oder durch Umorganisation der Verkehrsabläufe lässt sich die Mehrbelastung durch die LKW-Maut und die gestiegenen Kraftstoff-Preise jedoch nicht vollständig auffangen." Das seriöse Vorgehen betonen: "... haben wir eine - wie wir meinen - einfache, faire und transparente Lösung zur Weitergabe dieser Gebühren gefunden."

• (Massiven) Zeitdruck erzeugen:

Das Erhöhungsschreiben trägt das Datum vom 23.12.2005 und kündigt die Erhöhung zum 01. Januar 2006 an. Das bedeutet: Der Einkauf hat eine Reaktionszeit von 8 Tagen, wobei die Postlaufzeit und die weihnachtlichen Betriebsferien noch nicht berücksichtigt sind. Da die erhöhten Betriebskosten schon längst Tatsache sind, muss sich dieser Lieferant die Frage gefallen lassen, warum er seine Kunden nicht viel eher informiert hat.

• Die Änderung des Preisgefüges und der Abrechnungsmodalitäten:

Beispiel: "Um Ihnen die Weitergabe der Mautgebühren an Ihre Auftraggeber zu erleichtern, weisen wir diese separat auf unseren Rechnungen aus. Damit haben wir eine auch für Sie verursachergerechte Berechnungsgrundlage entwickelt." Und zum Treibstoffkostenzuschlag heißt es weiter unten: "Auch zur Umlage der Treibstoffpreise führt XY zum neuen Jahr eine nachvollziehbare und verständliche Methode ein. Wie Sie sicher wissen, haben wir die Auswirkungen der sich stetig verändernden Rohölpreise bisher weitgehend selbst getragen und - anders als die meisten unserer Mitbewerber - nur zum Teil an unsere Kunden weitergegeben. ... ein Index-System anwenden, dass auf offiziellen und unabhängigen Berechnungen basiert ... justiert XY ab 01.01.2006 den Treibstoffzuschlag an jedem ersten Montag eines Monats."