Erfolgreich verhandeln im Team - 8. Teil: Wie Sie in internen Verhandlungen Ihre Rolle als Lead Buyer durchsetzen

• Stehen alle Einkäufer trotz verschiedener interner Reibereien im Vorfeld der Verhandlung jetzt nach außen definitiv hinter dem Verhandlungsziel?
• Sind die anderen betroffenen Abteilungen mit einbezogen worden, und haben sie ihre technische Freigabe gegeben?
• Sind alle Artikel wirklich identisch?
• Sind alle logistischen Feinheiten berücksichtigt?
• Sind Sie auf alle möglichen Einwände des Lieferanten vorbereitet?

Erfolgreich verhandeln im Einkauf: Beispiel für einen Praxisdialog

Dieses Lieferantengespräch musste Herr Fuchs-Pfennig (FP) in mühsamen internen Gesprächen vorbereiten. Heute führt er nun zusammen mit seiner Delegation aus zwei  Einkäufern aus anderen Standorten in seinem Konzern (EK1 und EK2) eine Verhandlung über ein Verhandlungspaket mit einem Verkäufer (VK).

Herr Fuchs-Pfennig ist für alle heute zu verhandelnden Produkte der verantwortliche Lead Buyer. um erfolgreich zu verhandeln, hat er mit seinen beiden Einkäuferkollegen die heutigen Verhandlungspakete im Vorfeld intern abgestimmt und sich gemeinsam mit ihnen strukturiert auf das Gespräch vorbereitet. Es besteht jetzt Einigkeit über die gemeinsame Verhandlungsstrategie, so dass die Grundlagen für den Verhandlungserfolg gelegt sind:

VK: „Guten Tag, Frau EK1, Herr Fuchs-Pfennig und Herr EK2.“

Alle: „Guten Tag, Herr Verkäufer.“

FP: „Ja, Herr Verkäufer. Lassen Sie uns über das Paket für das Produkt AB sprechen. Wir haben festgestellt, dass wir alle das gleiche Produkt von Ihnen beziehen, und verlangen für die Gesamtmenge einen verbesserten Konzernpreis.“

VK: „Es handelt sich unter dem Strich aber um die gleichen Mengen, die wir Ihnen ohnehin schon liefern. Wie soll ich das intern begründen?“

EK1: „Aus dem einfachen Grund, dass wir nach interner Klärung der identischen Artikel jetzt unseren Konzernbedarf im Markt anfragen konnten. Dieser Bedarf hat nun einen weiteren Hersteller interessiert, der Herrn Fuchs-Pfennig größenbedingt bisher nur über einen Zwischenhändler angeboten hat. Basierend auf diesem Angebot müssen Sie sich in der Tat preislich nach unten bewegen.“

VK: „Sie hören von mir.“

P: „Gut, wir warten auf Ihr modifiziertes Angebot. Für das Produkt CD können wir nach erfolgten Entwicklungsgesprächen die Mengen von meinen beiden Kollegen in unseren Bedarf integrieren und erwarten daher den gleichen Preis.“

VK: „Uns freuen selbstverständlich der zusätzliche Bedarf und das Vertrauen. Aber die Abrufmengen von diesen beiden Standorten sind geringer.“

EK2: „Sie müssen das im Verbund sehen. Andere Lieferanten haben damit auch keine Probleme.“

VK: „Aber wir liefern darüber hinaus auf Basis CPT. Durch die beträchtlichen Entfernungen zu den beiden anderen Standorten habe ich zusätzlich noch höhere Frachtkosten.“

FP: „Dann bieten Sie uns allen auf Basis Ex Works an. Dann haben wir alle 3 einen identischen Ex-Works-Preis und können entscheiden, ob wir selbst abholen lassen oder nicht. An den Frachtkosten wird es jedenfalls nicht scheitern. Ich bitte um Ihr Angebot.“

VK: „Kommt nächste Woche.“

FP: „Gerne, ich bin gespannt. Das Produkt EF könnten wir auch komplett an Sie vergeben. Das bedeutet mehr Umsatz für Sie. Ich denke, gerade in der aktuellen Finanzkrise tut uns jeder Umsatzzuwachs gut. Allerdings müssen Sie am Preis etwas machen und uns geringere Abrufmengen an den anderen Standorten gewähren.“

VK: „Ich bin nicht sicher, ob unsere Qualitäten bei Ihnen, Frau EK1, passen und ob sich der Aufwand lohnt.“ EK1: „Das lassen Sie unsere Sorge sein, von unserer Entwicklung und Qualitätssicherung habe ich grünes Licht bekommen, und wir können das hier entscheiden.“

EK2: „Wollen Sie etwa nicht an Frau EK1 verkaufen, oder wie darf ich das verstehen?“

VK: „Doch, natürlich. Wir freuen uns über jeden Auftrag.“

FP: „Gut, das wäre dann geklärt. Wir haben hier noch eine gemeinsame Entwicklung, Produkt GH, an dem alle 3 Standorte mitwirken werden. Durch akute Bedarfe müssen wir dieses Projekt beschleunigen.“

VK: „Das wird schwierig werden.“

EK1: „Deswegen sollten wir in einem nächsten Meeting auch die Entwickler an einen Tisch bringen, dann können wir einige dringende Entscheidungen schneller und ohne ständige Rückfragen treffen.“

Erfolgreich verhandeln im Einkauf ist gar nicht so schwierig, das zeigt das vorangegangene Beispiel. MIt etwas rhetorischer Raffinesse und geschicktem Vorgehen schaffen Sie es als Einkäufer, Ihren Standpunkt und Ihre Interessen in Verhandlungen durchzusetzen.

Autor: Hans-Christian Seidel,
CSEI-Consulting,
Kontakt: seidel@csei-consulting.de