Erfolgreich verhandeln im Team - 9. Teil: Wenn der Chef am Gespräch teilnimmt

Der Chef

• reißt die Gesprächsführung an sich, um nach außen unmissverständlich zu demonstrieren, wer hier das Sagen hat,
• entscheidet mal eben so, dass die Taktik ab sofort geändert wird,
• will „nicht lange rummachen“ und die Verhandlung noch am Verhandlungstag beenden, „damit es weitergehen kann“,
• will noch mehr rausholen und das dem Mitarbeiter beweisen,
• verfügt über weitere, dem Mitarbeiter aber nicht geläufige Informationen, die während der Verhandlung in das Gespräch eingebaut werden,
• ist mit seinem Mitarbeiter unzufrieden und entzieht ihm abrupt die Gesprächsführung

Beachten Sie: Ihr Chef sitzt immer am längeren Hebel. Sie können ihm nichts vorschreiben und schon gar nicht während der Verhandlung, wie er sich in einem solchen Gespräch gemäß den erfolgten Abstimmungen zu verhalten hat. Es könnte sonst Ihre letzte sein.

Praxisdialog
Bei einer Verhandlung für eine vollautomatische Produktionsmaschine nehmen neben Einkaufsleiter Fuchs-Pfennig (FP) auch sein Chef, der Geschäftsführer (GF), und ein Verkäufer (im Dialog VK) teil.

Herr Fuchs-Pfennig und sein Chef haben im Rahmen der intensiven Vorbereitungen beschlossen, neben dem Pauschalpreis möglichst viele zusätzliche Parameter während der Verhandlung durchzusetzen und gegebenenfalls auch eine Vertagung in Kauf zu nehmen:

Wenig effizient:

• VK: „Guten Tag, Herr GF. Guten Tag, Herr Fuchs-Pfennig.“
• GF: „Guten Tag, Herr Verkäufer.“
• FP: „Guten Tag, Herr Verkäufer.“
• GF: „Ja, Herr Verkäufer, welchen Preis machen wir denn? 800.000 € sind mir zu viel.“
• VK: „Wenn ich Ihnen einen besseren Preis mache, können wir das dann heute noch entscheiden?“
• GF: „Ich kann das heute entscheiden. Also, vielleicht können wir das gleich tun.“
• FP: „Aber wir wollen noch auf die anderen Parameter ...“
• GF: (unterbricht) „Lassen Sie mal, Herr Fuchs-Pfennig.“
• VK: „Ich wollte noch auf einige Bedingungen wie Installation, Montage und Zahlungsbedingungen hinweisen.“
• FP: „Bei den Zahlungsbedingungen können wir die Vorauskasse nicht erhöhen.“
• GF: „Doch, können wir. Wir können gegen Bankbürgschaft auf erstes Anfordern 70 % Vorauskasse anbieten.“ (hatte Herrn Fuchs-Pfennig bei der Verhandlungsvorbereitung nicht informiert, dass ihm Informationen vorliegen, dass sich in den letzten beiden Monaten die Liquidität des Unternehmens deutlich verbessert hat und somit höhere Vorauskassen möglich sind)
• FP: „In diesem Fall müssen Sie uns natürlich preislich entgegenkommen.“
• GF: „Das ist aber eigentlich klar. Also, Herr Verkäufer, was machen wir denn?“
• VK: „Bei einer höheren Vorauskasse können wir den Preis von 800.000 € auf 775.000 € reduzieren. Das fällt mir nicht leicht, aber ich nehme das auf meine Kappe.“
• GF: „Okay, abgemacht.“
• FP: „Dann sollten wir jetzt wir noch die anderen Parameter klären.“
• VK: „Ich bin mit dem Preis schon runtergegangen und kann daher bei den anderen Parametern nichts mehr tun. Herr GF, ich kam Ihnen ja bereits entgegen.“
• GF: „Ja, ich denke auch und entscheide jetzt, dass wir es dabei belassen. Herr Fuchs-Pfennig, Sie sehen ja, es geht nichts mehr. Der Rest sind eh Peanuts, und wir brauchen die Anlage ja dringend. Bitte bereiten Sie den Vertrag vor, stimmen Sie ihn mit Herrn Verkäufer ab, und legen Sie ihn mir dann persönlich zur Unterschrift vor.“
• VK: „Glauben Sie mir, Sie haben einen sehr guten Preis und haben mich ganz schön gedrückt.“
• GF: „Gut, ich denke, wir können das Gespräch an dieser Stelle abschließen. Wir haben alles geklärt. So schnell geht das.“

Besser:

• VK: „Guten Tag, Herr GF. Guten Tag, Herr Fuchs-Pfennig.“
• GF: „Guten Tag, Herr Verkäufer.“
• FP: „Guten Tag, Herr Verkäufer.“
• GF: „Herr Fuchs-Pfennig, ich schlage vor, Sie beginnen.“
• FP: „Gemäß unseren Vorbesprechungen und Prüfungen können wir einen Preis von 800.000 € nicht akzeptieren. Unser Budget und auch ein fast vergleichbares Angebot der Konkurrenz liegen bei etwa 700.000 €.“
• VK: „Nein, Herr GF, das geht nicht.“
• GF: „Herr Verkäufer, ich muss Herrn Fuchs-Pfennig beipflichten, und deshalb bin ich auch kurz dabei, um zu unterstreichen, dass wir an Ihrer Anlage interessiert sind, aber nicht zu jedem Preis. 800.000 € ist definitiv ein K.O.-Kriterium.“
• VK: „Ich kann, vorausgesetzt, mein Chef stimmt zu, auf 750.000 € gehen.“
• FP: „Das reicht nicht. Da kommen wir nicht zusammen.“ (schaut bewusst zu Herrn GF).
• GF: „Wenn alle sonstigen Parameter wie Fracht, Installation, Montage, Einweisung, Garantie über mindestens 2 Jahre usw. von Ihnen übernommen werden, kann ich mir 730.000 € vorstellen.“
• VK: „Belassen wir es dann bei 750.000 €? Das würde gehen.“
• FP: „Ich schlage vor, wir erhöhen die Vorauskasse von 40 auf 50 % und bleiben bei 730.000 €.“
• GF: „Das kann ich freigeben.“
• VK: „Okay. Ich denke, mein Chef stimmt dem zu.“
• GF: „Gut, ich ziehe mich dann zurück, alle weiteren Details können Sie beide allein klären, Herr Verkäufer und Herr Fuchs-Pfennig.“