Praxisbeispiel: Firmeninterne Verhandlungen

Diesmal hat unser Einkaufsleiter, Herr Fuchs-Pfennig, ein firmeninternes Verhandlungsproblem mit seinem Produktionsleiter, der gleichzeitig auch technischer Leiter ist, zu lösen.

Dazu der Marktspiegel über ein neu zu beschaffendes Investitionsgut:

• Lieferant A: 450.000 Euro (bisheriger Lieferant)
• Lieferant B: 350.000 Euro (bisher nur Angebotsabgaben bei gleicher Technologie)

Welcher Lieferant gewählt werden sollte, ist klar, oder? Wenn da nicht die Einwände des Produktionsleiters wären. Die Problematik für Herrn Fuchs-Pfennig in dieser Situation:

1. Lieferant A ist seit Jahren der gewünschte Haus- und Hoflieferant des Produktionsleiters.
2. Das Ansehen des Produktionsleiters bei der Geschäftsführung ist historisch bedingt höher.
3. Die von der Geschäftsleitung individuell vorgegebenen Jahresziele der beiden Bereichsleiter sind konkurrierend: Herr Fuchs-Pfennig hat Einsparungsvorgaben von 5 % in diesem Jahr, der Produktionsleiter muss Effizienzsteigerungs- und Qualitätsziele erfüllen.
4. Die persönliche Beziehung der beiden ist wegen des emotionalen Temperaments des Produktionsleiters sehr gespannt.

Herr Fuchs-Pfennig (FP) will aufgrund des deutlich niedrigeren Preises und sonstiger vergleichbarer technischer Daten Lieferant B qualifizieren. Daher macht er eine kurze Aufstellung, in der er mögliche Einwände des Produktionsleiters (PL) aufführt, um besser vorbereitet zu sein. Herrn Fuchs-Pfennig ist klar, dass dies nur Vermutungen sind, aber ganz ohne Vorbereitung will er nicht in dieses Gespräch gehen...