Preisverhandlung im Einkauf: Wann gezeigter Ärger schadet und wann nicht

veröffentlicht am 11.11.2008 unter Einkauf

Es ist uns meistens nicht bewusst, dass wir unser eigenes Verhalten an den gezeigten Gefühlen des Gesprächspartners ausrichten. Sichtbarer Ärger in der Preisverhandlung zeigt sehr deutlich, wo die (angebliche) „Schmerzgrenze“ liegt. So wird signalisiert, dass die letztgenannte Zahl das ultimative Angebot ist. Akzeptiere es, oder lass es sein, lautet die Botschaft an das Gegenüber.

Beachten Sie: Angebot und Gegenangebot werden erst durch gezeigte Gefühle (falsche oder echte) für den anderen Verhandlungspartner interpretierbar und damit richtig verständlich.

Jens Holtmann, Chefredakteur des Einkaufsmanager zeigt im folgenden Beitrag auf, wann gezeigter Ärger in Preisverhandlungen im Einkauf schadet - und wann er positive Effekte auf das Verhandlungsergebnis hat.

Ärger schadet ...
... wenn Sie ihn vor der ‘heißen Phase’ der Verhandlung zeigen. Wenn die Bereitschaft des anderen zu Zugeständnissen langsam abnimmt, dann wird es allmählich immer ‘heißer’. Unmutsäußerungen sollen den anderen dazu bringen, Ihr ultimatives Entgegenkommen zu akzeptieren. Dieser ‘psychologische Mechanismus’ ist einer der Hauptgründe dafür, dass manche Einkäufer in Preisverhandlungen mit der Faust auf den Tisch hauen und/oder rumbrüllen. Ist der Lieferanten abhängig von diesem Kunden, schürt der Ärger massiv die Verlustängste des Verkäufers.

Beachten Sie: Steht für den Verkäufer dagegen nichts oder nur wenig auf dem Spiel, wird er auf Ihre Unmutsäußerungen hin keine weiteren Konzessionen machen. Der ‘Wutausbruch’ des Einkäufers wird ihn höchstens belustigen.

Ärger hilft ...
... nur dann, wenn Sie in einer starken Position sind und der Verhandlungspartner überhaupt bereit ist, Zugeständnisse zu machen. Hat der Verkäufer genügend alternative Kunden (droht also kein Gewinnverlust), dann wird er verzichten oder - falls er die Chance dazu hat - versuchen, Sie zu täuschen. Die Ärger-als-Taktik-Methode schadet dann bloß.

Praxis-Tipp: Treten Sie bei marktmächtigen Lieferanten freundlich und höflich auf. Freundlichkeit signalisiert immer Kompromissbereitschaft und sorgt auch für ein angenehmes Gesprächsklima.

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