So reagieren Sie auf Preiserhöhungsankündigungen

Er soll:

1. Ihnen Luft verschaffen, um Handlungsspielraum zu erhalten,
2. Sie aus der reagierenden Position in die agierende Position befördern,
3. vom Preiserhöhungs-Vorspiel (Preiserhöhungsankündigung und &uot;Nein" des Einkaufs) in die Verhandlungsphase überleiten.

Durch das Preiserhöhungs-Vorspiel wird die Verhandlungsphase eingeleitet. Bitten Sie Ihren Lieferanten zum persönlichen Gespräch - je nach Einkaufsvolumen-Höhe sogar auf oberster Ebene. Bleiben Sie bei Ihrem Standpunkt und fordern Sie eine detaillierte offene Kalkulation. Unsere Grundhaltung, wenn sich Lieferanten dagegen wehren: "Wir gehen davon aus, dass jeder Lieferant, der nicht bereit ist, seine Transportkosten-Blöcke/-Kalkulation genau offen zu legen, etwas verbergen will." Nehmen Sie schon jetzt vorbeugend Kontakt zu Wettbewerbern auf. Fragen Sie, was sein Einkauf tut und wie er arbeitet.

Beispiel: "Haben schon Auktionen mit den Diesel-Lieferanten stattgefunden?" Sagen Sie dem Lieferanten, dass es Sie nicht interessiert, wie er seine Preise erhöht oder sein Pricing-Modell umbaut, sondern dass Sie genau wissen möchten was er unternimmt, um diese Unannehmlichkeit von seinen Kunden vollständig abzuwenden. Der Lieferant muss sich mit Ihren Forderungen, Zahlen und Fakten auseinander setzen und nicht umgekehrt. Erfolgsentscheidend ist dann, wer der bessere Verhandlungstaktiker ist und wie stark der Wunsch Ihres Lieferanten ist, seinen Kunden zu behalten. Auch das herauszufinden ist die Aufgabe einer Verhandlung.

Denken Sie immer daran: Der Lieferant wehrt sich so heftig, weil er viel zu verlieren hat. Sein "Nein" ist die Einladung an Sie zum Weitermachen.

Praxis-Tipp: Sie müssen standhaft Ihre Haltung vertreten - ruhig und gelassen. Für die gleiche Leistung plötzlich mehr zu bezahlen, ist pure Verschwendung. Wenn ein Lieferant mehr Geld haben möchte, dann muss er auch mehr dafür leisten und anbieten. Fordern Sie den Verkäufer auf, eine individuelle Lösung zu erarbeiten, auf die die Definition für "Verschwendung" nicht zutrifft.