So stellen Sie potenziellen nationalen und internationalen Lieferanten Ihre Firma richtig vor

8 typische Lieferantenfragen: Versetzen Sie sich einfach in die Lage eines Lieferanten, der von einer anderen - wildfremden - Firma eine Anfrage erhält. Ihnen schießen in Sekundenschnelle zahlreiche unausgesprochene Fragen durch den Kopf:

1. Woher kommt diese Firma?
2. Was genau macht diese Firma?
3. Wem oder wozu gehört dieses Unternehmen?
4. Werden die Rechnungen schnell bezahlt?
5. Gewinne ich durch die Zusammenarbeit weitere Kunden?
6. Was und wie viel kann der neue Kunde bei uns kaufen?
7. Was ist der genaue Grund für die Anfrage?
8. Ist der neue Kunde ein gute Referenz für unser Unternehmen?

Je schneller ein Lieferant hierauf klare Antworten erhält, desto eher kann er sich von der Attraktivität eines Kunden ein genaueres Bild machen. Die Reaktion und das Verhalten eines neuen Lieferanten werden also maßgeblich davon beeinflusst, wie schnell er diese ungestellten Fragen vom anfragenden Einkäufer beantwortet bekommt.

Praxis-Tipp: Zeichnen Sie kein falsches Bild von Ihrer Firma, Ihren Bedarfsmengen und der wirtschaftlichen Kraft.

Das Käufer-Kurzprofil: Der kurze "Wir über uns"-Leitfaden muss daher Folgendes enthalten:

• Firmenrahmendaten
• Branchenzugehörigkeit
• Produktspektrum
• Eckdaten der Einkaufs-Philosophie

Praxis-Tipp: Der "Wir über uns"-Text darf nicht länger als eine DIN A4-Seite sein, ganz gleich ob als Internet- oder Druckversion.

Persönliche Kontakte und Präsenz: Denken Sie insbesondere vor der Kontaktaufnahme mit neuen Lieferanten daran, dass Geschäfte in erster Linie zwischen Menschen gemacht werden. Ein Telefonat und/oder ein persönliches Gespräch bewirken fast immer mehr als das unpersönlichere Fax oder die E-Mail. Dies gilt ganz besonders für den Aufbau internationaler Lieferantenbeziehungen. Ausländische Geschäftspartner erwarten einfach einen sehr viel stärkeren persönlichen Kontakt von Anfang an, als das hier in Deutschland der Fall ist. Aus diesem Grund sind auch Messen so beliebt, weil dort von Anfang an persönliche Beziehungen geknüpft werden können.

Praxis-Tipp: Beantworten Sie bei persönlichen Treffen auch die ungestellten Fragen des Verkäufers über Ihre Person. Ihr (ausländischer) Geschäftspartner möchte Sie schließlich näher kennen lernen und wissen, mit wem er es zu tun hat. Umgekehrt stellen Sie sich ja auch die gleichen Fragen - also machen Sie ruhig den Anfang mit einem kurzen "Ich über mich"-Bericht.