Tipp (nicht nur) für Einkäufer-Verhandlungen: Das versichernde Zuhören

veröffentlicht am 04.11.2010 unter Einkauf

Zuhören und das Gehörte wiederholen vermeidet (mitunter ärgerliche) Missverständnisse in Verhandlungen

Sehr oft gehen wir davon aus, dass wir den anderen richtig verstanden haben. Bevor wir argumentieren und unseren Standpunkt genau darlegen, müssen wir das Verständnis sicherstellen. Jens Holtmann, Profitrainer und Chefredakteur des Einkaufsmanager gibt diesen Tipp:

Hören Sie zu und erzählen dem Gesprächspartner dann mit eigenen Worten, was Sie bisher verstanden haben:

"Lassen Sie uns sehen, ob ich Sie richtig verstanden habe."
"Wenn ich Sie richtig verstanden habe, meinen Sie ..."
"Sie wollen wissen, ob/wie/was ..."
"Mit anderen Worten ..."
"Das bedeutet für Sie also ..."
"Für Sie ist es also besonders wichtig, dass ..."

Sie können auch einfach wichtige Schlüsselwörter Ihres Gesprächspartners wiederholen. Wenn Sie mit dieser Technik arbeiten, werden Sie oft überrascht feststellen, dass Ihr Gesprächspartner häufig etwas ganz anderes gemeint hat als das, was Sie verstanden haben.

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