Verhandlungen mit Dienstleistern

Verhandlungen mit Dienstleistern: So können Sie das Preis−Leistungs−Verhältnis durch qualitativ hochwertige Dienstleistungen optimieren

Machen wir uns nichts vor: Marktrelevante Leistungen eines Produkts oder einer Dienstleistung werden von Ihren Kunden als Grundanforderung gesehen. Da gibt es kaum etwas, was Begeisterung oder einen Kaufanreiz auslöst. Möchten Sie Preisbarrieren brechen − und eben nicht in einen Preisstrudel kommen −, gibt es nur eine Alternative: Sie bieten einen Mehr−Wert, der den Kunden begeistert und einfängt.

Doch Achtung: Hebt sich Ihr Angebot in Sachen Mehr−Wert nur wenig von der Konkurrenz ab, verschwindet es in der so genannten "Indifferenz−Zone" und löst noch keinen Kaufanreiz aus. Der Weg ist also ein anderer: Entscheidend ist, dass Sie im Hinblick auf die Bedürfnisse Ihres Kunden (sei es in persönlicher, wirtschaftlicher oder technischer Hinsicht) "Begeisterungseigenschaften" bieten können. Wenn Sie diese Eigenschaften kennen, also das, was einen Kunden wirklich begeistert, fangen Sie den Kunden fast schon ohne Mühe!

Wie finden Sie heraus, welche Leistungen Kundenbegeisterung erlangen?
Eine gute Kundenbeziehung und effiziente Kommunikation sind die Voraussetzungen, Kundenbedürfnisse zu erforschen. Klar. Das entscheidende Instrument aber sind: Fragen! Fragen Sie Ihre Kunden, in welchem Bereich, sei es Produktion, Logistik, Marketing, Verkauf oder Organisation, Verbesserungen gewünscht werden. Bitten Sie ihn für Sie aufzuschreiben, wo seiner Meinung nach Schwierigkeiten überwunden werden müssten. Es klingt banal − aber sie werden Antworten bekommen, die Ihnen möglicherweise im wahrsten Sinne des Wortes die Augen öffnen. Halten Sie sich an den eisernen Grundsatz: "Fragen" sind die wichtigste und entscheidendste Quelle für Verbesserungen − und für punktgenau optimierte Angebote! Und dazu gehört auch: Stellen Sie fest, welches Konkurrenzunternehmen bereits bestimmte Serviceleistungen erbringt. Was schätzt der Kunde? Was nutzt er? Was nicht? Auch das sind Informationen, die zu sammeln sich unbedingt lohnt und Verhandlungen mit Dienstleistern erleichtern und verbessern!

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Berufen Sie dann versierte Mitarbeiter zu einer Team−Sitzung zusammen
Erstellen Sie als Basis der Sitzung eine Übersicht, auf der die angestrebten Ziele und die bereits gewährten Dienstleistungen pro Einzelkunden aufgelistet sind.
Werten Sie die derzeitigen Dienstleistungen in der Wichtigkeit für den Kunden: Sind diese

"Sehr wichtig" für ihn, werten Sie mit "4",
"Wichtig" mit "3",
"Weniger wichtig" mit "2" und
"Unwichtig" mit "1".

In den nächsten Spalten vergleichen Sie, welches Unternehmen die einzelnen Dienstleistungen "Sehr gut" (4), "Gut" (3) "Zufrieden stellend" (2) bzw. "Nicht Zufrieden stellend" (1) erbringt. Entscheiden Sie anschließend, wo Sie begeisternde Dienstleistungen kreieren oder derzeit erbrachte im Vergleich zur Konkurrenz zur gezielten Bedürfnisbefriedigung des Kunden verbessern müssen.

Beispiel:

Welche Ziele will der Kunde erreichen?
Wie wichtig ist es für den Kunden?
Welche Dienstleistung wird zurzeit gewährt?
Wie gut werden die Leistungen erfüllt?
Unsere Ansatzpunkte für Dienstleistungen

Und handeln Sie dabei immer nach diesem Prinzip:
Das Grundprinzip der Service−Philosophie ist nicht die Gewährung eines Dienstleistungs−Paketes für alle Kunden gleichermaßen, sondern die Gewährung unterschiedlicher Teilleistungen analog der Kundenwichtigkeit und deren Erwartungen.
Wenn es Ihnen gelingt, dieses Prinzip kundengenau umzusetzen, spielen Preisbarrieren keine Rolle mehr. Nehmen Sie ein Musterprodukt − und probieren Sie es aus. Der Erfolg wird Sie begeistern!

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Verhandlungen mit Dienstleistern: Wichtige Aspekte zur Preisdurchsetzung

Produkt und Dienstleistung als Gesamtangebot müssen sich deutlich und für den Kunden erkennbar von der Konkurrenz abheben. Individuelle Fachberatung, Weiterbildung des Managements und der Mitarbeiter, Zuverlässigkeit auf allen Gebieten, Engagement, Freundlichkeit und persönlicher Einsatz sind Faktoren, die sehr wohl einen unverwechselbaren Unterschied ausmachen können.

Entscheidend ist, das Angebot individuell auf die vorherrschenden Bedürfnisse des einzelnen Kunden in persönlicher, wirtschaftlicher und technischer Hinsicht zu positionieren. Nur dann können Sie den Preis aus einer starken Position heraus nennen. Denn in der Sekunde, in der sie den Preis nennen, stellt sich heraus, ob Sie selbst von Ihrem Preis− Leistungs−Verhältnis überzeugt sind! Es gibt immer Verkäufer, die sagen, dass sie mit diesem Produkt keine Chance im Markt hätten, da die Hauptkonkurrenten "billiger" sind. Doch nach gründlichem Vergleich von Produkt− und Anwendungsempfehlungen können Sie fast immer nachweisen, dass auf Grund der Eigenschaften und Leistungen Ihres Produktes sowie seiner Wirksamkeit, die Wirtschaftlichkeit der Konkurrenzprodukte wesentlich übertroffen wird.
Wenn Ihre Verkäufer das verstanden haben und Verhandlungen mit Dienstleistern auf diese Art und Weise führen, wird der Verkaufserfolg alle Erwartungen übertreffen!

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