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Einkaufsleiter aufgepasst: So bleiben Sie Sieger in jedem Preispoker
Das 2. Halbjahr 2009 wird heiß für Einkäufer. Die andere Seite ist mit allen Wassern gewaschen.
Mit welchen unwiderlegbaren Argumenten Sie trotzdem in jeder Verhandlung Ihren Wunschpreis erzielen, erfahren Sie hier exklusiv von Deutschlands erfahrenstem Einkaufsprofi.
Erfahren Sie hier
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Lesen Sie jetzt in Einkauf heute:
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Worauf es im Einkauf derzeit wirklich ankommt...
Liebe Leserin, lieber Leser,
"bis um die zweite Stelle nach dem Komma feilschen die Einkäufer mit uns um den Preis", äußerte sich der geschäftsführende Gesellschafter eines süddeutschen Automobilzulieferers vor wenigen Tagen gegenüber dem Handelsblatt. Das überrascht nicht, denn Kostenziele stehen auf der Agenda der Einkaufsabteilungen im Moment ganz oben. Dies belegt auch die dritten globale Studie "Purchasing Excellence" von Roland Berger Strategy Consultants zu Trends und Kennzahlen im Einkauf von Produktions- und Nicht-Produktionsmaterial sowie Dienstleistungen. An der Studie nahmen Top-Manager von mehr als 500 Unternehmen aus 14 Ländern und 17 Branchen teil.
Einige der
wichtigsten Ergebnisse:
- Bei den Einkaufszielen ist wegen des herrschenden Ergebnisdrucks eine neue Konzentration auf Kostenziele zu beobachten. Die Beschaffungsmärkte haben sich von Verkäufermärkten hin zu Einkäufermärkten entwickelt.
- Top-Unternehmen managen in unsicheren Zeiten das Risiko der Lieferantenbasis zunehmend aktiv.
- Top-Einkaufs-Abteilungen agieren auf Augenhöhe mit internen Kunden und Lieferanten und konzentrieren sich auf strategische Partnerschaften mit wenigen ausgewählten Lieferanten.
- Unternehmen, die Purchasing Excellence, also eine optimale Einkaufsorganisation, erreichen, setzen auf zentrale Koordinationsmechanismen wie den "Lead Buying Ansatz". Dabei werden Lead Buyer mit gebündelter Einkaufsverantwortung je Warengruppe über Standorte und Länder hinweg definiert.
- Die meisten Unternehmen setzen auf
kaufmännische Hebel wie etwa die Nachverhandlung von Preisen und Konditionen bereits abgeschlossener Verträge, hauptsächlich, um kurzfristige Erfolge zu erzielen. Rund zwei Drittel der Studienteilnehmer haben laufende Verträge auf eine neue Grundlage gestellt. Die Zahlungsziele sind dadurch beispielsweise von durchschnittlich 38 Tagen auf 56 Tage gestiegen.
- Nachhaltiges Wirtschaften der Lieferanten wird zunehmend honoriert. Top-Performer integrieren Green- und Leantech-Ziele, also etwa Umweltschutzstandards oder soziale Mindestanforderungen in die Zielvereinbarungen mit ihren Lieferanten (über so genannte external Balanced Score Cards).
- Anteil der Akademiker und Techniker steigt, jeder vierte im Einkauf Beschäftigte hat heute einen Fachhochschul- oder Hochschulabschluss. Der Technikeranteil stieg innerhalb von nur drei Jahren von 14 auf 29 %.
Viele dieser
Punkte sind Ihnen aus Ihrer Praxis und aus der Lektüre von Einkauf heute und Fachinformationsdienstes Der Einkaufsmanager sicher bereits vertraut. So haben wir das Thema "Verhandlungen mit Lieferanten" in den vergangenen Wochen bereits mehrfach angesprochen, heute verraten wir Ihnen einen wertvollen Tipp für die Vereinbarung von Preisen, die Ihnen Sicherheit geben, aber auch Ihre Flexibilität bewahren.
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Beste Grüße
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Einkauf heute"
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Preisarbeit: Festpreise vereinbaren und nach unten hin "öffnen"
Sämtliche Bezugskosten und Zahlungskonditionen gehören in diesen Tagen auf den Prüfstand. Kalkulationssicherheit für einen bestimmten Zeitraum ist praktisch und sinnvoll. In der Rezession kommt dem Zeitpunkt des Vertragsschlusses und der festgezurrten Preisbasis eine ganz besondere Bedeutung zu. Sie dürfen auf keinen Fall zu früh einsteigen, um sich ein bestimmtes Preisniveau zu sichern. Wenn die Vormaterialpreise danach noch mal kräftig fallen, sitzt Ihre Firma auf (zu) hohen Einkaufspreisen.
Die Lösung: Vereinbaren Sie einfach nach oben "gedeckelte" Festpreise, die allerdings nach unten hin geöffnet sind. Fallen die Vormaterialpreise des Lieferanten während der Vertragsdauer, sinkt auch der festgelegte Einkaufspreis. Selbstverständlich muss dafür das Prozedere mit Hilfe einer speziellen Preisgleit- oder Öffnungklausel genau
festgelegt sein.
Praxis-Tipp: Am besten nutzen Sie eine Teilklausel, die nur dann zum Einsatz kommt, wenn der Preis des Vormaterials beim Lieferanten fällt. Im schriftlichen Vertrag lässt sich das mit einem zusätzlichen Text regeln: "Die unter Vertragspunkt x vereinbarte Preisgleitklausel kommt nur dann zum Einsatz, wenn der Materialpreis fällt. Steigen die Materialkosten des Lieferanten, gilt weiterhin der unter Punkt y vereinbarte Festpreis." Mehr zu solchen Teilklauseln lesen Sie in der kommenden Woche.
Keine Spekulation
Preiskontrakte erleichtern immer beiden Seiten die Zusammenarbeit. Verträge sollen ausgewogen sein, die Interessen der Parteien berücksichtigen und die Risiken verteilen. Fallen die Preise während der Gültigkeit eines Festpreises ohne Öffnungs- oder Preisgleitklausel, haben Sie den "schwarzen Peter" zu 100
%.
In der Rezession können wir einfach nicht punktgenau wissen, wann der Konjunktur- Wendepunkt da ist. Niemand kann das! Solche Phasen der Marktumkehr ziehen sich immer über Monate und nicht selten sogar über Jahre hin. Da den richtigen Zeitpunkt für den Vertragsschluss zu finden, ist reines Glück. Bitte spekulieren Sie nicht mit dem Geld Ihrer Firma.
Beachten Sie: Mit dieser Vertragsgestaltung beheben Sie ganz nebenbei eine weitere Schwierigkeit: Die Qual der Wahl der optimalen Vertragslaufzeit.
Praxis-Tipp: Schließen Sie maximal 1-jährige Verträge ab. Diese sind sehr praktisch. Einerseits lang genug, um für den Lieferanten interessant zu sein. Andererseits kurz genug, um sich nicht zu lange an einen Zulieferer zu ketten.
Quelle: Einkaufsmanager
Weitere Profi-Tipps für den erfolgreichen Einkauf in Zeiten der Rezession...
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Risikoatlas für 186 Länder: Wo müssen Sie als Einkäufer besonders vorsichtig sein?
Global Sourcing ist mitunter ein gefährlicher Job. Nicht nur was Vertrag und Lieferung anbelangt, sondern auch für Leib und Leben. Die dauernden Piratenüberfälle am Horn von Afrika sind dafür ein beredtes Beispiel. Aus gegebenem Anlass hat deshalb die britische Sicherheitsfirma "Control Risks" einen Risikoatlas für 186 Länder herausgegeben.
Erhöhte Sicherheitsrisiken u. a.:
- Indonesien (Terroranschläge, Entführungen)
- Türkei (Terrorrisiken im ganzen Land)
- Russland (korrupte Behörden)
- Venezuela (Entführungen, Bandenkriminalität)
Erhöhte politische Risiken:
Typisch sind instabile Regierungen, diktaturnahe Verhältnisse, rivalisierende Clans, Stammesfehden u. Ä:
- Irak
- Großteil der afrikanischen Staaten
- Großteil
Südamerikas
Mehr dazu unter: www.controlrisks.com
Quelle: Globaler Einkauf aktuell
Weitere Informationen, womit Sie beim Global Sourcing rechnen müssen
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