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Lesen Sie in der Oster-Ausgabe von Einkauf heute
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Schauen Sie Ihrem Gesprächspartner in die Karten
Liebe Leserin, lieber Leser,
wünschen Sie sich in Verhandlungen mit Verkäufern nicht auch so manches Mal eine 'Gedankenlesemaschine'? Leider gibt es so etwas noch nicht - aber Sie können dennoch aus so manchen scheinbaren Kleinigkeiten ablesen, was Ihr Gegenüber im Schilde führt.
Keine leichte Aufgabe, wenn Ihr Gesprächspartner sich seiner Körpersprache bewusst ist und ein 'Pokerface' aufsetzt. Tipps, wie Sie Ihrem Verhandlungspartner in die Karten schauen, verrät Ihnen Jens Holtmann, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes EinkaufsManager heute in unserem ersten Beitrag.
Doch die nonverbalen Signale des anderen sind nur ein Teil des Verhandlungserfolgs - der andere ist, geschickt darauf zu reagieren und auch schwierige Verhandlungssituationen zu Ihrem Vorteil zu nutzen - und für Ihr Unternehmen die besten Preise aushandeln. Viele Tipps, wie Sie das schaffen und in welche Rhetorik-Fallen Sie keinesfalls tappen sollten, verrate ich Ihnen in dieser Ausgabe.
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Eine gute zweite Wochenhälfte und frohe Ostern wünscht Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Einkauf heute"
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Vermeiden Sie diese 7 Gesprächskiller
Reden, wie einem der Schnabel gewachsen ist, mag für Jahrmarktverkäufer noch angehen. Einkäuferprofis aber überlegen sich jedes Wort genau.
Streichen Sie diese 7 Verhandlungskiller komplett aus Ihrem Gedächtnis:
- „aber”: Der rhetorische Zeigefinger deklassiert den Partner. Nicht: „Aber vorhin waren es noch …” Besser: „Erklären Sie mir das bitte noch einmal ...”
- „doch”: Löst reflexartig Abwehrreaktionen aus. Nicht: „Das haben Sie doch gesagt …” Besser: „Wenn ich mich recht erinnere, sagten Sie vorhin …”
- „nein”: Unbedingt vermeiden! „Nein, das kommt gar nicht infrage …” Besser: „Ich werde darüber nachdenken ...”
- „trotzdem”: Signalisiert Ablehnung und Zweifel. Nicht: „Auch wenn Ihnen unser Angebot nicht hoch genug erscheint, sollten Sie trotzdem überlegen …” Besser (und kooperativer): „Ich verstehe ja, dass Sie sich nicht gleich entscheiden wollen, und darum sollten wir gemeinsam …”
- „nur”: Versteckte Missbilligung. Nicht: „Wir reden hier nur immer …” Besser: „Was halten Sie davon, wenn wir …”
- „etwa”: Vor allem bei Zahlen und Terminen vermeiden. Nicht: „Ich habe an etwa 200 kg gedacht.” Sagen Sie klipp und klar: „200 kg.”
- „eigentlich”: Ein weit verbreiteter Weichmacher. Nicht: „Eigentlich müssen die Preise sinken”. Besser: „Ihre Verkaufspreise müssen runter”.
Quelle: EinkaufsManager
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Verhandeln mit Bonus-Malus-Systemen: Erhöhen Sie den Wettbewerbsdruck auf Ihre mächtigen Spezial-Lieferanten
Eine der Hauptaufgaben des Einkaufs ist das Vergleichen von Lieferantenangeboten. Dazu werden vor der Anfrage Spezifikationen genau definiert und die Anfragekandidaten ermittelt. So weit, so gut.
Dieses Vorgehen hat leider einen kleinen Schönheitsfehler, der sich in der Vergabeverhandlung schnell zum großen Handicap entwickeln kann: Sehr oft gibt es nur 2 oder 3 Lieferanten, die die geforderte/gewünschte Spezifikation überhaupt erfüllen können. Hilfreicher Wettbewerbsdruck? Fehlanzeige. Entsprechend selbstbewusst und siegessicher verhalten sich dann die Verkäufer der Lieferanten in der Preisverhandlung.
Der Bonus-Malus-Angebotsvergleich
Da der Angebotspreis als alleiniges Vergabekriterium in vielen Fällen zu wenig ist, müssen Sie die anderen Stärken und Schwächen der Anbieter transparent und vergleichbar machen. So können Sie die Zahl der potenziellen Lieferanten oftmals deutlich erhöhen und Ihre Verhandlungsposition stärken. Beim Bonus-Malus-Vergleich (BMV) werden die für den konkreten Auftrag unverzichtbaren Kriterien zuvor abteilungsübergreifend (Logistik, Qualitätskontrolle, Entwicklung, Einkauf …) festgelegt und mit Zuschlägen (Bonus) beziehungsweise Abschlägen (Malus) belegt.
Beispiel: Wird das gewünschte Zahlungsziel der Firma (ein typisches Einkaufskriterium) von 90 Tagen übertroffen, dann gibt es dafür einen Bonus; wird es unterschritten (z. B. nur 30 Tage), muss der Lieferant mit einem Malus leben.
Beachten Sie bitte: Nur so werden die vielfältigen Bausteine der Lieferantenleistung greifbar und wirklich vergleichbar.
Der Nutzen
Beschaffungsabteilungen, die mit dieser Angebotsvergleichstechnik arbeiten, erzielen durch den höheren Wettbewerb Einsparungen von bis zu 30 %. Auf der anderen Seite wurden vom Einkauf Boni von bis zu 10 % vergeben.
Beachten Sie bitte: Das bedeutet, dass der beim Preis teuerste Lieferant unter dem Strich durchaus der preiswerteste sein kann.
Typische Kriterien
Der Kriterienkatalog beruht auf dem Total-Value-of-Ownership-Ansatz, der Weiterentwicklung des Total-Cost-of-Ownership- Ansatzes. Dabei werden sowohl sämtliche Kosten und Ausgaben der geplanten/ getätigten Investition als auch die Einnahmen berücksichtigt. Auf die Lieferanten bezogen bedeutet das, dass sämtliche Folgekosten und Einsparungen im Rahmen der Geschäftsbeziehung im Angebotsvergleich berücksichtigt werden.
Typische Beispiele
hoher Skontosatz, Probleme in der Kommunikation, Währung, lange Garantie, Werkzeug- und Lizenzkosten, Bezugskosten/Handelsklauseln, Auditkosten, Ausfallrisiken, Lieferzeiten, Entwicklungsrisiken, Innovationen ...
Quelle: EinkaufsManager
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Zoll: Kennen Sie EMCS?
Wenn Sie bspw. Öl- oder Weineinkäufer sind, sollten Sie sich schnell über EMCS informieren, darauf weist Jens Holtmann, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes Rohstoffeinkauf aktuell, hin.
Hinter EMCS verbirgt sich nämlich eine EU-weite Neuerung. "Das Excise Movement Control System ist ein EDV-Verfahren zur Kontrolle der Beförderung verbrauchsteuerpflichtiger Waren unter Steueraussetzung zwischen den Mitgliedsstaaten der Europäischen Union", heißt es auf Amtsdeutsch. Es soll das bisherige Papierverfahren vereinfachen und transparenter machen. Die EMCS gilt für:
- Energie (Mineralöl)
- Tabak
- Branntwein
- Bier
- Schaumwein und Schaumweinzwischenerzeugnisse
- Wein
Brüssel will das neue System schrittweise einführen. In Deutschland müssen ab 1. April 2010 zunächst "alle elektronisch eröffneten Beförderungen unter Steueraussetzung auch elektronisch beendet werden." Ab 1. Januar 2011 ist das Verfahren dann für alle innergemeinschaftlichen Beförderungen unter Steueraussetzung verbindlich.
Mehr Informationen finden Sie unter: www.zoll.de
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