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Lesen Sie in dieser Ausgabe von Einkauf heute
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...wer soll das bezahlen
Liebe Leserin, lieber Leser,
erinnern Sie sich noch an den alten Karnevalsschlager "Wer soll das bezahlen, wer hat das bestellt? Wer hat so viel Pinkepinke, wer hat so viel Geld?" Auch wenn in diesen Tagen so manchem das Lachen vergangen ist, drängt sich der Gedanke an dieses Liedchen auf. Denn - vorerst - über 120 Milliarden Finanzhilfen an Griechenland werden die deutsche Wirtschaft schwer belasten, so viel steht bereits jetzt fest.
Während sich die Staaten Europas den Kopf über den Weiterbestand des Euro zerbrechen, sichert sich China zielstrebig wertvolle Rohstoffe, darauf wies Jens Holtmann, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes Rohstoffeinkauf aktuell, bereits vor einigen Wochen hin.
Doch nicht nur in diesem Bereich baut das Reich der Mitte kontinuierlich und zielstrebig seine Rolle aus, so wird das Land ein immer wichtigeres Abnehmerland für deutsche Produkte. "Die deutschen Exporteure orientieren sich um – Deutschland schaut nach Asien", sagt Alexander Koch, Ökonom bei der italienischen Großbank Unicredit gegenüber dem Handelsblatt.
News, Fakten und Verhandlungstipps rund ums "Reich der Mitte" lesen Sie in dieser Ausgabe!
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Beste Grüße aus Bonn sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Einkauf heute"
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Währungen: Druck auf China wächst
Vor allem die USA sind über Pekings Finanzpolitik verärgert. US-Finanzminister Timothy Geithner hält den chinesischen Yuan für bis zu 40 % unterbewertet. Er wirft der Pekinger Führung vor, ihrer Exportindustrie durch die feste Kopplung des Yuan an den US-Dollar Wettbewerbsvorteile zu verschaffen.
Geithner will das ändern und noch in diesem Jahr eine Flexibilisierung des Yuan-Kurses erreichen. Dazu hatte er anlässlich des Atomgipfels im April vorbereitende Gespräche mit dem chinesischen Präsidenten Hu Jintao geführt.
Liebe Leserin, lieber Leser,
weitere aktuelle Informationen zu Währungen und Rohstoffpreisen finden Sie hier!
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Ein Stück mehr Rechtssicherheit: China akzeptiert erstmalig ausländische Schiedsentscheidungen
Ein chinesisches Gericht hat eine Schiedsentscheidung anerkannt und auch vollstreckt, die nach dem Verfahrensrecht der Internationalen Handelskammer (ICC) ergangen war, das berichtet der Fachinformationsdienst Rohstoffeinkauf aktuell in seiner aktuellen Ausgabe:
Bislang war es üblich, dass Streitigkeiten, die in der Volksrepublik auf dem Wege der Schiedsgerichtsbarkeit beigelegt werden sollten, nur durch chinesische Institutionen verhandelt werden durften. Auch eine Reform des chinesischen Schiedsgesetzes von 1995 brachte keine grundlegenden Verbesserungen.
Richterspruch mit Signalwirkung
Zwar hatte die Internationale Handelskammer eine Musterklausel entwickelt, die speziell auf die Anforderungen des chinesischen Schiedsgesetzes und auf Schiedsverfahren in China zugeschnitten war. In der Praxis angewandt wurde diese Klausel aber kaum, da sich globale Einkäufer und Exporteure nicht sicher sein konnten, ob und wie weit ein aus einem solchen Verfahren resultierender Schiedsspruch im Land auch vollstreckbar sein würde.
Entsprechend groß ist die Signalwirkung des Urteils einzuschätzen, das das Gericht in Ningbo bereits im Oktober 2009 gefällt hat. Entscheidungsgrundlage für die Richter war Art. I Abs. 1 S. 2 des New Yorker UN-Übereinkommens über die Anerkennung und Vollstreckung ausländischer Schiedssprüche vom 10.6.1958. Dort heißt es: „Es [das Übereinkommen] ist auch auf solche Schiedssprüche anzuwenden, die in dem Staat, in dem um ihre Anerkennung und Vollstreckung nachgesucht wird, nicht als inländische anzusehen sind.”
Ob das Urteil wirklich eine Wende in der Rechtsprechung ist, bleibt abzuwarten.
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Wichtige Verhandlungen: Das Geheimnis der Körpersprache
von Jens Holtmann, EinkaufsManager
Körpersprache? Wozu? Es ist ganz einfach: Körpersprache drückt sich in Signalen aus. Signale sind Informationen. Jeder Mensch braucht Informationen, um seine Ziele zu erreichen.
Ein Beispiel: Wenn Sie in der Geschäftswelt mit einem Verkäufer verhandeln, dann möchten Sie diesen motivieren, möchten etwas von ihm haben. Damit Sie dieses Ziel erreichen, ist es hilfreich, die Informationen, die er mithilfe seines Körpers sendet, zu erkennen und zu verstehen.
Danach können Sie dann Ihre Taktik und genaue Vorgehensweise ausrichten. Konkret: Sie sagen etwas, und sofort presst Ihr Gegenüber die Lippen fest zusammen. Es sieht so aus, als ob sich etwas in ihm sperrt, dass er die Aussage nicht teilen kann. Deswegen verschließt er fest seinen Mund. Sie reden weiter, und er lehnt sich auf seinem Stuhl zurück. Hat er kein Interesse mehr oder zieht er sich nur zurück, weil er in diesem Moment nichts weiter von Ihnen hören, sondern selbst zum Zug kommen möchte?
Schauen Sie genau hin
Körpersprache war und ist leider kein Fach in der Schule. Dabei ist sie erfolgsentscheidend (früher sogar überlebenswichtig). So gibt es nur eine relativ kleine Zahl von Menschen, die an dieses Thema
ganz bewusst herangehen. Anders ausgedrückt: Vielen fehlt das Wissen darüber und die Sensibilität, die Signale des Gesprächspartners überhaupt bewusst wahrzunehmen und richtig zu deuten.
Der allererste Schritt in einer Verhandlung ist demnach das genaue Beobachten der körpersprachlichen Signale des Verkäufers. Beachten Sie: Die Körpersprache ist biologisch betrachtet ein sehr starkes Programm und deutlich älter als das gesprochene Wort.
Die 2 Grundmuster
Was sind die Gründe für das Verhalten eines Menschen? Der Körper selektiert und stützt sich dabei auf 2 Grundpfeiler der menschlichen Erfahrung/Entwicklung:
1. Der Organismus strebt ständig danach, seine Bedürfnisse zu befriedigen.
Es spielt keine Rolle, ob es dabei um rein körperliche Bedürfnisse geht (Durst, Hunger, Wärme, Schlaf … = primäre Bedürfnisse) oder sekundäre Bedürfnisse (wie z. B. Erfolg, Ansehen, Hierarchieposition …).
2. Potenzielle Gefahren erkennen und abwehren.
Selektive Wahrnehmung: Sobald ein Bedürfnis auftaucht, beginnt der Mensch, selektiv besonders die Signale wahrzunehmen, die ihm dabei helfen, dieses Bedürfnis zu befriedigen. Selbstversuch: Gehen Sie einmal hungrig in einen Supermarkt. Sie wundern sich später, was Sie da alles rausgeschleppt haben. Bekanntlich lassen sich Bedürfnisse auch wecken. Die Wirtschaft lebt davon. Wird ein Bedürfnis geweckt und dann das dazu passende Produkt angeboten, läuft wieder der Prozess der selektiven Wahrnehmung ab.
Das Bedürfnis des Verkäufers ist klar: Er will den Abschluss. Was er bereit ist, dafür zu tun, das müssen wir herausfinden.
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