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Lesen Sie in dieser Ausgabe von Einkauf heute
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Andere Länder, andere Sitten
Liebe Leserin, lieber Leser,
vor kurzem besuchte ich die Fachmesse Interzoo in Nürnberg. Über 1.500 Aussteller aus 53 Ländern präsentierten auf dieser großen internationalen Leitmesse ihre Waren. Mehr Fachbesucher, mehr Aussteller denn je - die Organisatoren der Veranstaltung hatten jede Menge Grund zur Freude.
Interessant war nicht nur die riesige Spannbreite der angebotenen Waren - vom Alpaka-Cape für Hunde bis zur High-Tech-Wasseraufbereitungsanlage für Aquarien war alles dabei - sondern auch die Verhandlungs-Stile der unterschiedlichen Anbieter.
Wer als Einkäufer auf internationalen Märkten unterwegs ist, weiß, wie schnell man hier ins Fettnäpfchen treten kann. Die Visitenkarte eines japanischen Gesprächspartners achtlos in die Tasche stopfen? Ein böser Fauxpas. Im Gespräch mit russischen Verkäufern ständig auf die Uhr schauen und auf Eile drängen? Keine gute Grundlage für Verhandlungen.
Jens Holtmann, Chefredakteur von Rohstoffeinkauf aktuell, stellt Ihnen heute die 9 schlimmsten interkulturellen Fallen im Umgang mit Lieferanten und Verkäufern aus dem Ausland vor.
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Beste Grüße aus Bonn sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Einkauf heute"
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Einkaufsmanager-Indices: Geteilte Welt
Die Staaten Asiens, Amerikas und der EU finden auf sehr unterschiedlichen Wegen aus der Krise heraus, wobei die Produktion noch immer nicht das Niveau der Vorkrisenzeit erreicht hat.
USA: Die Konjunktur ist in Schwung gekommen. Wenn sie für die gesamte Weltwirtschaft auch nicht als Lokomotive taugt, so treten die Amerikaner bei Produktivität, Einkaufszahlen, Unternehmensgewinnen, Investitionstätigkeit und Beschäftigungsaufbau doch nicht mehr auf die Bremse.
EU: Ganz anders ist es in Europa. Während Deutschland im internationalen Vergleich bestehen kann, fallen Frankreich, die MEO-Staaten und Großbritannien zurück. Griechenland ist sogar schon Rezessionskandidat.
Japan: Mit der Stimmung der japanischen Unternehmer steigen auch die BIP-Prognosen für dieses Jahr von 1,9 % auf 2,1 %.
China/Asien: Der Aufschwung setzt sich fort. Die Schwellenländer haben die Chancen der Krise besser genutzt und den wirtschaftlichen Abstand zu den alten Industrieländern verkürzt.
Quelle: Rohstoffeinkauf aktuell
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Quick-Tipp: Fakten auf den Tisch!
Bei Preisverhandlungen mit Rohstoff-Lieferanten, ob nun Händler oder Eigenproduzenten, kommen Sie mit Taktik, Feilschen und Psychologie allein nicht sehr weit.
Rohstoffeinkauf aktuell rät: Um vertretbare Preise und Konditionen durchzusetzen, brauchen Sie auch eine gehörige Portion Hintergrundwissen in Form von Zahlen und Fakten; sowohl über die Rohstoffmärkte wie auch über das Einkaufsverhalten Ihres Lieferanten:
- Bei wem kauft er ein?
- Was genau kauft er ein?
- Kalkuliert er seine Verkaufspreise auf Wiederbeschaffungsbasis zu Kassakursen?
- Wie hoch ist sein Materialkostenanteil?
- Wie hat Ihr Lieferant die vergangenen Tiefpreise für Lagerkäufe genutzt?
- Hat er in der Zeit längerfristige Kontrakte abgeschlossen?
Arbeiten Sie unbedingt mit Preisgleitklauseln. So vermeiden Sie willkürliche und undurchsichtige Preisdiktate durch den Zulieferer.
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Verhandlungen: 9 Stolpersteine im Kontakt mit ausländischen Geschäftspartnern
Jede Verhandlung beginnt im Grunde nicht erst mit der Begrüßung des Partners, sondern viel früher. Was für den Inlandseinkauf gilt, ist auch aufs Global Sourcing übertragbar: Der Erfolg einer jeden Verhandlung hängt ganz wesentlich von der Qualität der Vorbereitung ab.
Im internationalen Business setzt das nicht nur das Wissen um Produkt, Marktsituation und Lieferanten voraus, sondern auch um Land und Leute:
1. Körpersprache: In Indien und Bulgarien bedeutet ein Kopfnicken keine Zustimmung, sondern „nein”. Geballte Fäuste sind in Italien keine Drohung, sondern nur Ausdruck großer Ratlosigkeit. Der gestreckte Tramper-Daumen ist in arabischen Ländern eine sexuelle Beleidigung. Daumen und Zeigefinger zum Kreis geschlossen bedeuten bei uns „Super”, in Frankreich und Belgien aber „Mist” und in Japan: „Das kostet Geld.”
2. Pünktlichkeit: In Russland ist Zeit ein dehnbarer Begriff. Eile gilt als unhöflich – und weckt das Misstrauen Ihrer Geschäftspartner. Auch die Schweizer haben es gern langsam.
3. Begrüßung: Schütteln Sie die Hand Ihres Geschäftspartners nicht so häufig, wie Sie es in Deutschland tun. Ein kurzer Händedruck zur Begrüßung genügt.
4. Small Talk: Er ist im internationalen Business ein Muss. Wetter, Anreise oder Urlaub sind passende Themen, niemals aber Religion, Politik, Gesundheit oder Familie.
5. Geschäftssprache: Üblich ist Englisch. Benutzten Sie abschwächende Verben wie „might” oder „could”, um eine positive Stimmung zu erzeugen. Vermeiden Sie „can” oder „should”, was unhöflich wirken kann.
6. Geschenke: Sind überall beliebt. Bei japanischen Verkäufern punkten Sie mit aufwändigen und sichtbar teuren Verpackungen.
7. Kleidung: Die kann besonders in Russland nicht edel genug sein. Aber natürlich auch in Italien wird feiner Zwirn gern gesehen. In Japan können Männer Slipper tragen, sonst aber sind Schnürschuhe Business-Standard.
8. Geschäftsessen: In England geht es nach der Verhandlung meist in einen Pub. Wer sich um diesen After-Work-Drink drückt, gilt als unhöflich. In Polen wird zum Geschäftsessen („kolacja”) selten vor 20 Uhr eingeladen.
9. Umgangsformen: Angelsachsen kontaktieren ihre Geschäftspartner regelmäßig und sei es auch nur, um einfach Hallo zu sagen. Das gehört zur dortigen Business-Etikette. Machen Sie es den Engländern und Amerikanern nach und festigen Sie so Ihre Lieferantenbeziehung.
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Wie funktioniert nonverbale Kommunikation mit ausländischen Geschäftspartnern?
Interkulturelle Kompetenz wird in unserer globalisierten Welt immer wichtiger. Oft sind es die scheinbar kleinen Dinge, die Verhandlungen zum Scheitern bringen.
Beispiele dafür bringt der Leadership-Trainer Alexander Groth in einer Vorlesung an der Universität Mannheim:
Zum Betrachten des Videos klicken Sie bitte auf das Bild oder auf diesen Link!
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