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Lesen Sie in dieser Ausgabe von Einkauf heute
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Immer schön lässig bleiben!
Liebe Leserin, lieber Leser,
in diesen Tagen geht es am Verhandlungstisch oft hoch her. Der Verkäufer verteidigt seine Marge verbissen, Sie als Einkäufer stehen unter enormem Kostensenkungs-Druck.
Der erfahrene Einkaufs-Profi Jens Holtmann weiß: Neben der Position und dem taktischen Rüstzeug ist die mentale Verfassung der Kontrahenten der entscheidende Erfolgsfaktor in Preisverhandlungen. In der „freien Wildbahn” existiert viel Kampf und Krampf (Fluchtverhalten). Sein Fazit: Was fehlt, sind Ruhe, Übersicht und Gelassenheit.
Holtmann, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes EinkaufsManager: Gehen Sie strategisch-spielerisch und nicht verbissen an Ihre Verhandlungen heran. Mehr als Nein sagen und dabei bleiben kann das Gegenüber doch nicht. Zum angebotenen Preis können Sie auf jeden Fall kaufen.
Mit der Verhandlung loten Sie aus, wie groß die Angst des Verkäufers ist, den Auftrag zu verlieren. Was ist er bereit zu tun, um den Zuschlag zu erhalten? Das Verhandeln ist einer der schnellsten Wege, Geld zu verdienen – auf beiden Seiten des Tisches.
Praxistipps für erfolgreiche Verhandlungen mit Verkäufern lesen Sie heute in der Know-how-Bibliothek.
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Beste Grüße sendet Ihnen
Ihre
Bettina Steffen, Chefredakteurin "Einkauf heute"
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Elektronikkonzern LG liefert Vorbild für die Beschaffung 2020
Der Elektronik-Hersteller LG (Korea) hat sich mit einem neu aufgestellten Einkaufsressort krisenfest gemacht. Die Praxis ist auch für jedes andere Fertigungsunternehmen interessant, das die Beschaffungkosten besser unter Kontrolle halten will.
Der Trendletter zeigt in seiner Juni-Ausgabe auf, wie Ihr Einkauf schon bald aufgestellt sein könnte:
- Beschaffung wird in einem „Office for Procurement Engineering” zentralisiert. Ziel: So viele Einkäufe wie möglich bündeln, um Bestellmengenvorteile zu realisieren. Effekt: Sieben Prozent Kostensenkung im Einkauf. Praxis: Jeder Einkäufer eines Werks muss sich den Auftrag an den Lieferanten vom Office freigeben lassen.
- Ein hochrangiger Chief Procurement Officer (CPO) wird eingesetzt. Er stattet den Einkauf mit mehr internem Gewicht aus und ist direkt dem CEO unterstellt.
- Ein für alle verbindliches Einkaufshandbuch (50 Seiten) beendet den unübersichtlichen und uneinheitlichen Wirrwarr von bereichsweiten Regelungen.
- Die Beschaffer sind autorisiert, nach Substitutionsmöglichkeiten Ausschau zu halten. Beispiel: Für das Innenleben von Haushaltsgeräten wird nicht mehr Kupfer, sondern das preisgünstigere Aluminium beschafft.
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Preisentwicklungen: China wird Edelstahl-Champion
Dem Riesenreich ist es zu verdanken, dass nach 3 Jahren sinkender Tonnagezahlen (2009: –5,2 %) die globale Produktion wieder steigt. Inzwischen werden zwei Drittel der weltweiten Edelstahlproduktion in Asien geschmolzen.
Allein China will in 10 Jahren seinen Edelstahlausstoß auf 20 Mio. t steigern. Für dieses Jahr sind 9 bis 10 Mio. t angekündigt. Eine Menge, die vornehmlich für den Inlandsmarkt mit seinem boomenden Automotiv-Sektor bestimmt ist.
Inwieweit diese Zahlen Auswirkungen auf die Preise am internationalen Edelstahlmarkt haben, bleibt abzuwarten. Hier dürften vor allem die gestiegenen Nickel- und Chrompreise die Edelstahlnotierungen in die Höhe treiben.
Quelle: Rohstoffeinkauf aktuell
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Verhandlungen mit französischen Geschäftspartnern
Franzosen lieben Anspielungen und versteckte Botschaften, so genannte „sens caché”. Englisch ist als Verhandlungssprache nicht sonderlich beliebt.
Aussehen, Kleidung und Benimm sind für eine erfolgreiche Verhandlung mindestens ebenso wichtig wie das eigentliche Beschaffungsgeschäft. Französische Verkäufer lassen sich Zeit. Auch was die Pünktlichkeit betrifft. Eine halbe Stunde muss ihnen schon gewährt werden.
Sitzen sie endlich am Tisch, stehen Zahlen und Bilanzen ganz hinten an. Sie werden erst nach einer Aufwärmphase konkret. Dabei kann es intellektuell hoch hergehen. Redeseminare gehören schließlich an allen höheren Schulen zum Pflichtprogramm! Doch was sich wie Schwafelei anhört, entpuppt sich schnell als Taktik, wenn urplötzlich Fakten präsentiert werden.
Tabus:
- Nationalstolz: Über Frankreich dürfen nur Franzosen Witze machen.
- Privatleben: Ein Raum, zu dem Fremde keinen Zutritt haben.
Quelle: Rohstoffeinkauf aktuell
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